很多酒店同业的小伙伴经常说重大节日多搞促销；这个方法是行而有效的吗？

淡季本来人就不多，浏览量、转化率也上不去，酒店的收益经理、财务总监恐怕就要流泪了，有什么更好的方法做营销推广，从而带来更好的收益吗？

淡季宣传，旺季促销！

举例说明：

不知道大家发现这么一个现象没有！

像“王老吉”、“加多宝”谈季的时候我们会看到他们的广告漫天飞了吗？

没有！

他们什么时候打广告打的最多呢？

夏天，春节等重大节假日的这些时间段！哪他们这个时间段里面缺少客户吗？

不缺？

哪为什么他们会在这个时间段里打广告呢？

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为了抢占市场占有率，你旺季你不扩大市场占有率，推广自己的产品，你淡季的时候在进行促销推广会有效果吗？肯定是没有的！相信这个市场都是公平的，你淡的时候别人也淡。市场就像一块圆形的蛋糕，你多咬二口的时候别人就会少咬一口，哪如才能让自己可以多咬几口蛋糕呢？提高市场的占有率。

什么是市场占有率？

市场份额又称市场占有率；市场份额指一个企业的销售量（或销售额）在市场同类产品中所占的比重。市场份额是企业的产品在市场上所占份额，也就是企业对市场的控制能力。

企业市场份额的不断扩大，可以使企业获得某种形式的垄断，这种垄断既能带来垄断利润又能保持一定的竞争优势。

市场占有率指数（MPI）=本酒店出租率÷竞争市场平均出租率

如何提高市场占有率？

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旺季促销该如何做？

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做好酒店产品定位

酒店定位

回答两个问题：

酒店在客人心目中是怎样的一个酒店

酒店专注于服务哪一类客户群体

二者须完美统一，不能错位。

定位的依据是：

客户的需求和自身优势的完美匹配！

酒店产品和服务

我有什么房型？

房内设备有何不同？

我的服务有哪些针对性？

适合什么类型的客人？

是否与我的客户细分相匹配？

竞对分析

竞争对手组合  Competitive sets

市场份额  Market share

渗透指数  Penetration index

市场情报的使用  Market Intelligence

寻找竞争对手并且与对手进行比对的目的是什么？

知道自己的差距，树立赶超目标。

比对分析本身不包含提出整改措施，因为单从数据上看，不能看出不如人的原因，所提的措施是无根据的。

谁是你的竞争对手？考虑因素包括：

• 地理位置

• 配套设施

• 房价水平

• 品牌影响力

• 共同客户

   

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分析市场打造适应市场环境的组合产品

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1.按照需求和消费水平等各异的顾客群体划分

（阶梯性的定价策略可以满足二个到三个不同阶层的消费群体消费，进行扩大酒店在市场上的占有率）

2.按照顾客来源的渠道划分

（根据平顾客来源的渠道不同进行不同的价格及产品组合，指定消费人群提高酒店在商圈的竞争力。）

3.按照人口的生活特点划分

（根据各地区的人文特色推多不同的产品组合，如冬季客人露台泡温泉，四川人喜欢打麻将，冬季商务、年会较多等特点进行产品的组合，等多种方法。）

4.按照消费行为习惯进行划分

（如国外的游客出行计划都比国内的游客提前较6个月到1年左右，我们就可以在国外的平台先上一年的价格、及特价，吸引浏量，提高排名）

酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品明细有：

（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。

（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。

（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。

（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。

（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。

（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。

（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。

（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。

注：度假型酒店特点：

远离客源地，知名度很重要。

市场需求多样化，度假型产品开发很必要。

关注交通，把握可进入性。

分清酒店权益，平衡直销与分销的关第。

案例分析：

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提前预售，预估市场走向

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1. 通过OTA平台在旺季的时候预收淡季的房间。（如携程、美团的团购，可以设置团购使用时间段如11月-4月这个时间段通常是酒店行业的淡季，哪么我们就可以通过N个OTA网络平台在旺季的时候预售掉一部份淡季的房间减少淡季的空房压力。）

2. 通过不同产品的组合来预测客人的市场需求。（如酒+餐、酒+景、酒+会等等）

3. 多渠道发展，重点捞鱼。（可多渠道的发展针对渠道的客源结构，推出不同的价格、不同的产品组合；如携程的高端客户消费群体居多，美团的中低端消费人群居多，缤客网的客人提前预订消费人群居多。提酒店在市场上的知名度）

现代酒店的销售方向

1.竞合销售趋势

即酒店竞争不再是以击败竞争对手为目的，而是通过酒店联盟广泛集合共同力量创造新的优势。比如连成新的酒店城区，销开星级和价格层次，形成优势互补，互不竞争，协同揽客；又如通过共同采购，降低运营成本，提高竞争能力等。

2.精细营销趋势

即酒店不在是千篇一律，随着消费都是需求不断提高，如今酒店产品的包装、策划、定位和分销也万紫千红。如精品酒店、主题酒店、文化酒店等等。

3.品牌营销趋势

即酒店通过避开惨烈的产品竞争，重视品牌塑造，制定独特的品牌形象，提供品牌承诺，用良性，健康的竞争代替价格战，进入品牌竞争。

4.网络营销趋势

通过网络平台提高酒店的知名度，减轻劳动强度，提高工作效率，更多的精力和时间用来服务于客户。

5.服务营销的趋势

根据80%的收效来自于20%的忠实用户的消费理论，酒店越来越重视对客户的服务。如建立客户要案，跟踪客户喜好和预订习惯，采取针对性的服务措施，维系和扩大忠诚顾客。

6.体验营销趋势

即酒店的服务不再于酒店，结束于酒店，而是从咨询至离店后的全程服务，如现在多家酒店提供订车，订牌等多种增值服务，提高客户对酒店的体验。

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酒店营销不应局限在一个时间段，也不拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中被淘汰。